隨著中國經濟步入高質量發展階段，中國企業的數字化轉型已到了一個關鍵時期。市場開放、需求增長和企業家的拼搏精神，正帶動中國企業在產業鏈和全球化運營中打破邊界，實現發展目標。

日前，在IBM 咨詢“無邊界企業”年度峰會上，IBM Consulting（咨詢）大中華區總裁陳科典在接受《經濟觀察報》采訪時表示，“中國的數字經濟充滿活力和競爭力，IBM Consulting在華業務的目標就是調動一切可以調動的資源，幫助這一代中國企業在全球化進程當中獲得成功?！?/p>

陳科典（英文名Kher Tean Chen，江湖人稱KT），馬來西亞籍華人。2022年加入IBM咨詢團隊，出任大中華區總裁。之前在埃森哲工作的24年間，先后擔任亞太地區多個領導職務，在其超過25年的咨詢行業經驗中有16年在大中華區工作。在他看來，加入IBM咨詢團隊尤其是大中華區業務部門，是一個“恰逢其時”的選擇。

2022年，IBM創立111周年，隨著新一輪的IT技術創新與突破——算力最強的量子計算機和最新的兩納米芯片，近兩年IBM 正在進行的自身業務轉型，在與Kyndryl（勤達睿）拆分之后，新IBM由IBM Technology與IBM Consulting兩大主要業務板塊構成，發展戰略定位于混合云與人工智能。2022 年10月19日發布的IBM 2022 年第三季度業績報告顯示，IBM營收總額為141億美元，增長6%，其中咨詢業務營收增長 5%，按固定匯率計算增長 16%。

如何定義IBM咨詢業務在IBM全球戰略轉型中的意義和目標？陳科典認為，無外乎利潤增長及幫助合作伙伴獲得成功。而新的發展階段意味著，在全球范圍內，技術已經成為競爭優勢的根本來源?！皬姆兆稍兊慕嵌瓤?，IBM整合服務、軟件、系統的廣度和深度的科技企業特性，可以給客戶帶來完全不同的數字化轉型體驗?！标惪频浔硎?。

目前，IBM是全球為數不多，甚至是業界唯一的“全能選手”：既能提供全方位咨詢，又能提供基于混合云和AI的完整軟硬件解決方案和IT運維，包括軟件、硬件、平臺、戰略和服務等全方位服務。在中國， IBM在技術優勢外，通過多年行業積累，在過去三十多年間為中國企業提供技術轉型支持，涵蓋業務轉型、技術咨詢和應用運營。IBM 咨詢在每條服務線都提供覆蓋各個工作流程的端到端能力，通過這些服務，幫助企業提高生產力、創新和獲得全球化能力。

“在過去的一年，我們不斷擴展的生態系統推動了混合云平臺的采用，同時也讓我們能夠更好地響應客戶需求。我們希望，借助IBM混合云的敏捷性和我們企業級AI的智能，通過IBM企業咨詢的能力，能夠讓中國企業的數字化之路變得更加簡單?！标惪频浔硎?。

在IBM看來，無邊界企業代表數字化轉型的下一個大趨勢——更加開放的生態、更可持續的發展、更快速的業務創新和更具包容性的人技偕行、更加智能的工作流程以及更加開放、安全、彈性的架構。以開放智能的IBM混合云平臺為核心，2022年初，IBM推出“無邊界企業理念”——指當企業的運營不再受地理和物理限制時，以AI、云計算、物聯網、區塊鏈等數字化技術幫助企業構建數字化底座，實現能力重塑。

盡管客戶數量一直是衡量銷售業績的黃金標準之一。但陳科典對“來者不拒”這種比較普遍的銷售方式提出了不同看法?！拔覀兿Ｍ蠹疑罡罂蛻??！彼f，“我覺得過去的野蠻生長，只要做客戶就能成長的年代過去了?，F在IBM應該更多以匠人精神來服務我們的企業客戶——要做得更加細致，更加深入，進行全方位的合作?！?/p>

在陳科典的字典里，咨詢是一個學習的行業，是知識和人的行業?！斑@個行業活到老，學到老，一直都有很多的沖擊。能夠去接受很多不確定性的特質非常重要。喜歡安逸的人就不太適合做咨詢?！彼f，“做好咨詢，必須了解兩件事——人和人才。咨詢不是風投，咨詢服務行業本身就是一種發展中的狀態?！?/p>

在他看來，一個成熟的咨詢師永遠都在成長。他們既有行業中的專業經驗，同時總能夠在不同的環境中應對自如，長于自制，會利用高情商的方式有效交流，在企業遭遇風險挑戰的時候，陪伴他們，響應問題、共渡難關?！八麄兡陱鸵荒甑貞獙Ω鞣N問題和挑戰，從各種經歷中學習和成長，從而日益進步。也因為IBM咨詢團隊保持了這種不斷學習、與時俱進的能力，我們很多客戶也愿意把最困難的事情交給IBM?！?/p>

陳科典承認，自己是團隊里那個“Say no的人”。他相信管理者的職責是教練和導師，既鼓舞人心，賦予團隊成員以力量，又要引導他們完成最重要的工作任務。但領導者必須做一些非常艱難的決策，比如力排眾議對一些看起來“有利可圖”但事實上會讓團隊限于漫長周期中的項目說“不”。

他希望，“面對中國市場的機會和挑戰，IBM咨詢大膽去做其他企業不敢做的客戶，聚焦龍頭企業，將中國市場成熟的經驗推廣至全球其他區域?！?/p>

正是“取舍”和“選擇”成就了IBM。同樣，全新的咨詢業務部門也將在選擇與取舍間不斷向前。這不僅需要“IBM咨詢”業務在中國更新它的能力和知識結構，將技術創新轉化為幫助客戶解決問題的利器，也需要IBM咨詢業務團隊以“匠人精神”發揮IBM所有的優勢，讓咨詢成為一種翻譯器或連接器，讓客戶為好東西買單。

訪談

IBM咨詢（IBM Consulting）大中華區總裁陳科典

沈建緣：你如何看IBM在云或者人工智能時代具備的優勢和不足？怎么樣基于此完成IBM 咨詢業務在中國市場的布局？

陳科典：在云和人工智能時代，IBM的優勢應該說很明顯。首先，IBM內部有科技和咨詢兩大事業部，我們不單單有咨詢業務，還會研發出各類軟件和基于先進技術的解決方案。我覺得這些都是在IBM血液里面的優勢。IBM咨詢能夠跨BU地協同，把IBM的產品帶到云解決方案里。而在混合云領域，紅帽OpenShift可謂是絕對領先的企業級容器平臺。因此，我們既有平臺優勢，又有產品優勢和技術、經驗的綜合優勢。

IBM咨詢提出深耕大客戶戰略，這就是我們的方向。咨詢得搞清楚一件事情——咨詢不是風投，這點很重要。我們不能在每一個客戶身上去嘗試，而是要很好地選擇客戶，真正沉下心來與客戶共創。與此同時，當客戶真正想找一個合適的戰略伙伴的時候，IBM要在那，準備就緒。我們青睞那些IBM咨詢敢做，但其他咨詢行業友商不敢做的項目。

沈建緣：你定義的大客戶是不是可以理解為行業的一些標桿企業？這種取舍，標準是什么？

陳科典：首先，就是其業務的體量必須大，否則它很難在現有的環境下生存，這是很現實的問題。第二，我們會觀察這個企業有沒有轉型的決心。如果他們的目標非常明確，希望在某個領域做深，但內部流程沒有理順，或者在開發方面需要幫助，那這就是我們的目標客戶。如果一家企業什么都想涉足，我們會考慮它是不是還有沒有想清楚方向或著太機會主義。

基于這個戰略，團隊里面必須有人“say no”（說不）。因為咨詢行業“人”的成本很高，資源也是有限的。把資源投入到重點目標客戶身上，才會給雙方都帶來最大的回報，這是我堅信的。

沈建緣：怎么看待中國企業數字化轉型所處的階段，尤其是和全球市場相比？

陳科典：我覺得中國在數字化方面做得非常成功。我可以用一些例子來說明。在東南亞，例如在雅加達，印度尼西亞的企業家們非常有興趣聽中國的企業故事，他們覺得中國（例如在電子商務領域）有很多值得學習的地方。但比較遺憾的是中國很多的企業止步于國內市場，并沒有把數字化的能力發揮到全球。而這絕對是值得它們思考的下一步。

我加入IBM之后明顯地感覺到，客戶關于如何開拓海外市場的討論多了起來，而且具體到運營層面，怎么把系統和財務管起來，怎么更好地服務不熟悉的市場等等。我觀察到的是，也有許多企業家并不滿足于國內的增長，而是想要站得更高，放眼全世界。IBM咨詢具備這樣的行業服務能力及全球化資源與團隊，可以助他們實現這一目標。

沈建緣：你希望IBM咨詢中國團隊做哪些準備或改變，以適應本地企業的需求？

陳科典：正如前面提到的，咨詢是人的行業，是一個知識的行業。所以在人才方面一定要更加多元化，這也是我們接下來希望能夠提升的。當然，我加入IBM后也更加近距離地看到了知識和技術更新的速度，例如我看到IBM在量子計算和紅帽等領域的領先能力，這些作為IBM咨詢團隊自己必須深入了解，才能助客戶也看到其價值。只有客戶覺得有價值，才會繼續讓我們為其服務，并把最困難、最重要的問題交給我們去解決。

我希望我的團隊懷著勇于開拓的精神去大客戶那里嘗試，就算失敗，相信客戶也能感受到我們的用心；我們調整后再來一次，可能就成功了。而不停地尋找下一個新的客戶，我覺得這不是我們想要的。所以我認為“say no”、聚焦、選擇對我們團隊來講很重要。

沈建緣：你怎么看待轉型階段的中國企業家呢？IBM的經驗，如何啟發發展過程中的中國企業？

陳科典：過去三四十年中國經濟增長非常迅速。而中國企業家以非?？斓乃俣软憫@個市場，獲得了非常大的成長空間，但也造就了一些企業家相對的短視，因為浮躁而做了盲目多元化的選擇。其實，中國企業家還是希望做百年老店的。那IBM作為百年老店有低谷嗎？也有。但是每次它都能夠再創新高，肯定有值得學習的地方。IBM自身也在轉變。在今天的大環境下，IBM要做“匠人”。企業家們也應該學習怎么做匠人，靜下來想想人才庫怎樣補充、誰是最好的戰略伙伴等基礎但重要的問題。

沈建緣：你在咨詢行業工作多年，作為IBM咨詢大中華區業務掌門人，怎么定義這份工作對你的意義？

陳科典：加入IBM確實是一個既理性也感性的決定，IBM把咨詢品牌獨立我非常認同。的確，擔任IBM咨詢大中華區總裁這個職責我也覺得非常有挑戰。但同時我也充滿信心，因為這個市場是我熟悉的，而且我相信這個市場還有很大的成長空間。IBM自身的轉型一直在進行中，挑戰當然是有的，不過風險也意味著機遇，所以我想趁其改革步伐剛開始的時候就參與到其中，一起創造成功。