經濟觀察報 記者 萬敏  11月25日下午5點40，北方海濱城市的天色已經黑了。

陳珊走進會議室，還未來得及換下行服的銀行支行員工們已陸續到齊。這是每周五下班前的例行會議，一般情況下，支行行長陳珊會總結一下當周的業務情況，布置下周的工作。這一天，陳珊已經很疲憊了，講話的嗓音略顯沙啞，但她還不能放松，工作的弦繃得更緊了。

當日，人力資源和社會保障部辦公廳、財政部辦公廳、國家稅務總局辦公廳發布《關于公布個人養老金先行城市（地區）的通知》確定了北京、上海、廣州、西安等36個個人養老金先行城市地區名單，個人養老金制度正式啟動實施。“11月25號這個周五下午三點之后，個人養老金業務正式上線，我們之前發出去的預約開戶（個人養老金賬戶）二維碼，變成正式邀請碼。”陳珊說。

此后的這個周末，很多銀行人未能真正的“歡度周末”，他們“奔波”在各個親朋好友群里，動之以情、曉之以“利”，只為離辦理個人養老金賬戶開立的KPI目標更近一點。

銀行營銷“卷”

“對老百姓來說是一個好事，作為一個補充的養老；再者銀行在后期會根據養老賬戶推出很多優于平常的產品，包括養老理財、養老儲蓄等等……”這段話陳珊是脫口而出的，很難數清楚最近一周她對多少人重復過這段“貫口”。整個支行，不論是營銷崗的業務經理還是本來沒有營銷KPI的柜員，都撲上了這場營銷大戰。

有一位家住深圳的某大行員工配偶對記者表示，她本身并不在銀行工作，也被配偶“派”了營銷指標，至少幫他拉50個人開養老金賬戶。

親戚朋友是最先被納入營銷的潛在客戶，陳珊同樣如此。一個周末過后，到11月27日中午，她已經給20多個親戚朋友開好了個人養老金賬戶。

在一家股份行北京某支行工作的客戶經理李風不無調侃地告訴記者，從拉存款到辦信用卡，每次都是先把親戚朋友的圈子薅一遍，現在甚至連自己親爸媽都有點煩了。

由于個人養老金資金賬戶的開立具有“唯一性”，公眾只能選擇一家符合條件的銀行，經人社部信息平臺核驗通過后，開立名下唯一一個個人養老金賬戶。有的銀行支行在動員員工時就明確地表示，“保存量、爭增量”“今天我們不去營銷，明天就是別人的客戶”。

陳珊不愿意透露她所在支行具體領到的開戶數量指標，但是她也表示，這是近期非常明確的“重點”工作。“現在就是重點要求我們向客戶推廣這個業務，每個網點會下一個整體的任務，所以大家伙群策群力希望大家多辦。”

李風每天下班時都要面對支行一天的開戶數量排名表格，排名靠后的員工需要向領導解釋原因。“頭都要禿了，甚至羨慕那些不在試點城市名單里的支行。”

除了銀行正常的開戶獎勵外，上述深圳地區的銀行員工家屬還自掏腰包給來開戶的親友發紅包，她感覺比起無法達標被扣績效、影響考評等，這些錢不用太心疼。

大部分銀行對于開戶獎勵這塊都開始“卷”了，而且不同地區的分支行還根據當地的市場競爭情況，因地制宜給予不同的獎勵。比如工行鄭州分行發布消息，在該行開戶成功最高可得90元立減金，最低可得50元立減金。工行廈門分行稱，預約開立個人養老金賬戶，贈50元微信立減金。

北京銀行微信公號顯示，在該行首次開通個人養老金資金賬戶的客戶可抽取30元-288元微信立減金。興業銀行微信公眾號顯示，2022年11月25日起至2022年12月31日，手機銀行APP客戶可以通過手機銀行渠道完成個人養老金賬戶開立。開立成功后，即可參與抽紅包活動，隨機獲得18.8元至288元不同金額的現金紅包獎勵。

廣發銀行微信公眾號顯示，從即日起到明年1月，客戶開立廣發銀行個人養老金資金賬戶并繳存相應金額，即可領取高達200元福利金。但需要開通并在個人養老資金賬戶存入1000元-12000元不等，會員福利金包括生活福利券、商城券、信用卡還款券、微信立減金，客戶可從中任選其一。

陳珊表示，親戚朋友的資源還是有限，前期她帶領員工積極去給支行有業務合作的企業營銷，有的企業員工數量多，一次辦了70多個。給企業辦有兩種方式，一種是批量辦，這種要簽署一些協議，上傳一些資料等等，流程上比較復雜一點；再者是上門服務，以現場宣傳的形式到企業辦公場地做小規模的“路演”，員工現場自主申請辦理。

“但是這兩天可能又不行了。”陳珊說，她所在城市的疫情又反復了，有些企業單位有疫情防控的要求，雖然有合作辦理意向，但是銀行沒辦法上門辦理業務。她說，后期可能還是會考慮用第一種批量的形式給企業員工辦理。

有些專業的羊毛博主，在社交APP上發帖總結各家銀行的開戶“羊毛”，但也很直白地告訴粉絲們，可以“讓子彈再飛一會”，因為下一波銀行還會拉個人養老金賬戶里的儲蓄、理財等，“羊毛”可能會更豐厚。

產品次第落地

個人養老金融產品正在緊鑼密鼓地落地。從11月28日開始，首批40家基金公司旗下129只基金產品，作為獲批的個人養老金基金，正式開始進入發售階段。

11月29日起，農行、建行在合肥、廣州、成都、西安、青島等5個城市正式試點推出特定養老儲蓄產品。此前，工行已從11月20日起，在上述5個城市率先開展特定養老儲蓄產品發行。試點階段，單家試點銀行特定養老儲蓄業務總規模限制在100億元以內。

此外，自2023年1月1日起，養老保險公司商業養老金業務試點也將開啟。

養老儲蓄、養老金基金、養老金保險先后落地，與此前已經問世的養老理財共同構成了我國個人養老金融體系。其中，養老基金、養老金保險、養老理財產品分別是基金公司、保險公司和銀行理財子公司研發的產品，銀行進行代銷。因此，目前大部分銀行在營銷時的重點在于“開戶”和“特定養老儲蓄”。

特定養老儲蓄在試點城市要求年滿35周歲即可購買，每人購買的上限為50萬元，包括整存整取、零存整取、整存零取三類，期限分為5年、10年、15年、20年。

根據監管要求，特定養老儲蓄產品利率要略高于大型銀行5年期定期存款的掛牌利率。各家銀行在不同試點地區分行推出的養老儲蓄利率也不一樣，如目前工行普通存款5年期利率是2.65%，而特定養老儲蓄產品5年期產品利率則是：合肥、青島地區整存整取產品執行3.5%利率；零存整取、整存零取執行2.05%利率。廣州、西安、成都地區整存整取產品執行4%利率；零存整取、整存零取執行2.25%利率。

農行方面表示，到期支取時，每五年根據產品利率調整情況重新定價計息；提前支取時，滿五年倍數的部分，按開戶日五年期普通存款掛牌利率計息，收益相對穩定。

按照政策規定，個人養老金資金賬戶必須是參加人達到領取基本養老金年齡或者完全喪失勞動能力、出國（境）定居以及符合國家規定的其他情形才能領取個人養老金。

也就是說，如果客戶在35歲時存入一筆特定養老儲蓄，按照一般情況，在20年后才能領取。

青島地區的張女士今年不到40歲，市場的波動讓她買的基金虧了不少，因此對特定養老儲蓄的高利率很感興趣，但是看到需要存到55歲才能領取就產生了猶豫，轉而讓已退休的父母去存這種養老儲蓄。

由中國養老金融50人論壇在全國性抽樣調查后發布的《中國養老金融調查（2022）》顯示，國民對養老金融產品投資期限的期待，一方面反映了其對養老金融產品的需求情況，另一方面也是國民金融消費習慣和養老金融素養的體現。調查結果顯示，八成（80.54%）調查對象期待的養老服務金融產品的投資期限在3年以內，其中22.64%的調查對象希望能夠靈活存取，不設定投資期限；只有7.85%的調查對象愿意接受5年以上的投資期限；10年以上期限的養老服務金融產品的接受度則僅有1.74%。

養老金賬戶的政策亮點在于“個稅減免”。9月26日召開的國務院常務會議決定對政策支持、商業化運營的個人養老金實行個人所得稅優惠：對繳費者按每年12000元的限額予以稅前扣除，投資收益暫不征稅，領取收入的實際稅負由7.5%降為3%。“對于個人來講，最直觀的好處是可以有稅收的優惠，比如你現在的稅率如果是20%，那么存入12000，每年能省的稅是12000*（20%-3%）=2040元。”一位股份制銀行北京分行的員工對記者表示，個稅稅率越高的人，能享受到的優惠越大。

我國目前的個人所得稅稅率分為七檔，最低一檔是全年應納稅所得額不超過36000元的，稅率為3%；36000元-144000元的，稅率為10%；以此類推，最高一檔為年應納稅所得額超過960000元的，稅率為45%。

在2022年金融街論壇年會平行論壇“全球視野下的國民多元化養老金融體系展望”上，人力資源和社會保障部副部長李忠表示，個人養老金是一項全新的制度，實施中還會有一些始料不及的情況和問題，要通過試點總結經驗，及時發現新情況新問題，不斷研究完善相關政策，如制定更有吸引力的政策，設計更加穩健的金融產品，研究二三支柱銜接的條件和路徑。

陳珊說，銀行理財凈值化之后，儲蓄實際上是更受歡迎了，她也期待著行里能增加一些更有特色、有優勢的養老金融產品，這樣她們營銷起來更有底氣，也更有干勁。

（應采訪對象要求，陳珊、李風為化名）